[Rezension] Think Like A Freak von Stephen J. Dubner and Steven Levitt – Zusammenfassung

Think like a Freak“ ist das dritte Buch der beiden Autoren von „Freakonomics“ und „SuperFreakonomics„. Es zeigt einmal mehr wie häufig wir mit Annahmen über unsere Umwelt falsch liegen und was für Fragen man sich wirklich stellen sollte. In einem recht unterhaltsamen Buch stellen die Autoren neben einer Reihe von Fallbeispielen auch die Denkweise vor, die benötigt wird um selbst hinter die Kulissen von so mancher Fehleinschätzung zu gucken.

Das Buch hat zwar nur 256 Seiten, die Hauptaussagen des Buches können aber meiner Meinung nach auf weitaus weniger Seiten schnell zusammengefasst werden. Wer keine Lust hat das ganze Buch zu lesen, kann hier die wichtigsten Stellen und Zusammenhänge nachlesen. Was ich mir im Buch markiert habe und für wichtig empfand, habe ich hervorgehoben.

Was mich besonders an Freakonomics interessiert hat, ist der sehr analytische Ansatz. Viel zu oft haben wir im Alltag damit zu kämpfen das Gefühle von Vorgesetzten oder auch scheinbar gegebene Fakten nicht hinterfragt werden.

In einer Welt in der Daten praktisch omnipräsent sind, muss jedem klar sein, dass es ein Leichtes ist jemanden zu finden der die eigene Meinung unterstützt und somit scheinbar aufzeigen, dass man Recht hat. Gerne werden die einfachen Antworten den Komplexen vorgezogen teilweise mit dramatischen Folgen!

Es ist verlockend einfach mit einer Herde zu laufen

Im Online Marketing nennt man diesen Effekt: Social Proof. Wenn das direkte Umfeld, Freunde/Familie/Bekannte, sich dazu entschließt eine gewisse Meinung zu vertreten oder ein bestimmtes Produkt zu kaufen färbt das häufig ab. Beim Einkaufen in Online Shops werden Bewertungen und Meinungen Fremder, dazu genutzt um sich selbst zu orientieren und eine „eigene“ Meinung zu bilden. Das ist häufig ein gewünschter Effekt zur Beeinflussung von Kunden und auch der Grund warum wir die Wahlprognosen erst am Tag der Abstimmung sehen, wenn sie wirklich vorbei ist.

Die größte Barriere um zu denken wie ein „Freak“ ist, dass die meisten Menschen zu beschäftigt sind ihre eigene Denkweise zu überdenken. Denken erfordert ungeteilte Zeit.

Gebildete Meinungen sind schwer zu verändern und der erste Eindruck zählt meist. Das kennen wir nicht erst seit dem ersten Vorstellungsgespräch oder dem ersten Treffen mit der Familie des Partners. Die Tatsache das Leute sich nur extrem wenig Zeit nehmen überhaupt zu denken, spielt dabei eine wichtige Rolle. Wir reden hier nicht von dem 5 Minuten aus dem Fenster gucken, dem Nachdenken wo sich der Autoschlüssel versteckt haben könnte oder aber das grübeln über ein passendes Weihnachtsgeschenk. Was hier gemeint ist, ist das fokussieren auf ein Thema und sich dabei wirklich dem Thema zu widmen. Dabei können problemlos Stunden vergehen, Arbeit die häufig lieber anderen überlassen wird um selbst mehr Zeit zu haben um etwas zu konsumieren anstatt es zu erschaffen.

Die drei schwersten Worte:

Stell Dir vor, Du wirst gebeten eine einfache Geschichte anzuhören und dann ein paar Fragen dazu zu beantworten: Hier ist die Geschichte:

Ein kleines Mädchen namens Mary geht mit ihrer Mutter und ihrem Bruder an den Strand. Sie fahren dort in einem roten Auto hin. Am Strand schwimmen sie, essen Eis, spielen im Sand und essen Sandwiches zum Mittagessen.

Nun zu den Fragen:
Welche Farbe hatte das Auto?
Hatten sie Fisch und Chips zum Mittagessen?
Haben sie im Auto Musik gehört?
Haben sie zum Mittagessen Limonade getrunken?

Dieser einfache Test wurde an einem College gestellt. Dabei waren die Fragen eins und zwei durchweg einfach zu beantworten und dementsprechend auch richtig. Doch bei Frage drei und vier gab es 78% (!) falsche Antworten. Offensichtlich denken wir es sei besser Ja/Nein zu antworten als sich der Wahrheit zu stellen und zu sagen, dass man es nicht weiß.

Es schein trivial, doch wann hat man das letzte Mal jemanden gehört der zugegeben hat etwas nicht zu wissen? Die meisten Menschen denken sich eher Ergebnisse und Antworten aus als anderen zu sagen, dass sie etwas nicht wissen. Umso ärgerlicher das gerade Politik und Wirtschaft die Bereiche sind, wo genau das besonders häufig vorkommt! Doch ohne das Eingeständnis die Antwort nicht zu kennen, kann die richtige Antwort auch nicht gefunden werden.

Eine Antwort auf der Grundlage nicht vorhandener Information ist nicht sinnvoll und hilfreich. Im Gegenteil, es ist eher gefährlich: Man wird sich einfach die ausgedachte Antwort als eine Art Fakt abspeichern und so unter Umständen Entscheidungen treffen auf einer vollkommen fiktiven Datenquelle. Es werden bereits bestehende Bauchgefühle, die Meinung des vorherigen Mitarbeiters oder der moralische Kompass benutzt um Fragen zu beantworten, anstatt sich der Fragestellung wissenschaftlich fundiert zu nähern!

Denn nur weil Du im Büro bist, hast Du keinen Grund mit dem Denken aufzuhören.

Die festgelegten Abläufe und Strukturen bei der Arbeit sind oftmals so ausgelegt, dass der Mitarbeiter wenig bis kaum zum Denken angeregt wird. Mehr Output des Mitarbeiters ist selten gewünscht und wenn dann nur indem er mehr Verkäufe, Klicks, Nachfrage, mehr Produkte etc. generiert. Wir leben in einer immer komplexer werdenden Welt, lassen aber zu, dass wir im Arbeitsumfeld zu roboterähnlichen Wesen degradiert werden, denen der Tagesablauf mehr oder weniger vorgeschrieben wird. Am Ende darf sich dann niemand wundern, wenn der Job dann irgend wann mal tatsächlich von einer Maschine übernommen wird.

Welches Problem auch immer Du zu lösen versuchst, stell sicher, dass Du nicht nur den „lauten“ Teil des Problems angehst, den der Deine Aufmerksamkeit auf sich zieht. Bevor Du all Deine Zeit und Ressourcen investierst, ist es essentiell, das Problem richtig zu definieren – oder, noch besser, das Problem neu zu definieren.

Viele von uns haben im Arbeitsalltag vielfältige Probleme zu lösen. Diese Probleme stehen unmittelbaren Zielen gegenüber die man sich selbst gesteckt hat, oder die von oben diktiert worden sind. Die Lösung dieser Probleme würde es ermöglichen sich neuen Bereichen zu widmen und oftmals einen wichtigen Punkt in der eigenen Entwicklung und der der Kollegen zu leisten.

Beim Lösen von Problemen sind wir allerdings häufig blind für die eigentlichen Ursachen. Viel zu häufig werden Lösungen für Probleme gesucht die nur ein Resultat eines anderen Problems sind. Wir bearbeiten also Symptome ab anstatt die wirklichen Ursachen zu beseitigen. Oftmals weil das Finden der Ursache deutlich schwieriger ist als ein Pflaster drüber zu kleben.

Wir wollen 10% mehr Umsatz, 10% mehr Besucher, höhere Warenkörbe, mehr Bestellungen. Viele allgemeine KPIs werden häufig als Messpunkte genommen um Mitarbeitererfolg oder Misserfolg zu zeigen. Sie sollen helfen Ziele zu erreichen die einfach zu verstehen und zu erklären sind. Doch die Wahrheit ist, dass diese Ziele so abstrakt sind, dass es fast ausgeschlossen ist einen wirklichen Identifikator für die eigene Performance zu liefern. Nehmen wir das allseits beliebte Beispiel aus dem Social Media Umfeld. Likes auf Postings und der Fanpage gelten noch heute als Kennzeichen für gute Arbeit. Vollkommen losgelöst davon wie diese zustande gekommen sind und was für ein Segment diese Personen bilden. Ein Großteil der Fanpages im Handelssegment basieren auf Gewinnspielen. Durch das Verschenken von Produkten werden mögliche Kunden auf den eigenen Kanal gezogen. Danach wird gehofft, dass jemand der sich für eine gratis Tastatur interessiert auch später von Produktwerbung davon überzeugt werden kann ähnliche Produkte zu kaufen. Ein immer noch herrschender Trugschluss auf Grundlage von falschen Zielen und Erwartungen.

Probleme lösen oftmals Kettenreaktionen aus. Durch unsere vernetzte Welt, in der alle miteinander interagieren können, ist der Blick darauf oftmals schwer. Probleme zu identifizieren dessen Lösung es ermöglicht eine Kette zu stoppen ist die hohe Kunst. Der Kundensupport der dafür sorgt, dass neue Kunden nicht mehr bestellen, weil in Foren über die negativen Erfahrungen mit eben diesem berichtet wird. Die neue Partnerschaft die auf einmal das Gefühl vermittelt nicht mehr Bestandteil der Zielgruppe zu sein. Aber auch der Wettbewerb der sich verändert, inklusive der Zielgruppe selbst.

Macht Dir klar für was Du gerade Zeit investierst, überleg ob es sich bei dem Problem um etwas handelt das seinen Ursprung in etwas Fundamentalerem hat und versuch nicht einfache Antworten für komplexe Fragen zu finden.

Oftmals ist es insbesondere Hilfreich sich Weitblick zu zeigen: Anstatt die Frage zu stellen wie ich mehr Leute in den Shop bekomme um mehr Umsatz zu machen, können wir natürlich auch überlegen wie wir aus den bereits in den Shop gekommenen Leuten mehr Umsatz machen können. Anstatt mehr Gewinnspiele für mehr Likes zu erstellen um dann zu versuchen daraus Kunden zu machen, können wir auch überlegen wie wir mehr potenzielle Kunden in den Kanal bekommen und dadurch nicht nur zu versuchen Verkäufe mit Nutzern zu generieren die ja eh nur interessiert sind, wenn es etwas umsonst gibt.

Think Small

Jeder von uns sieht sich täglich mit Barrieren konfrontiert – physisch, finanziell, zeitlich. Einige sind zweifellos real. Aber andere sind einfach künstlich – Erwartungen darüber, wie gut ein bestimmtes System funktionieren kann, wie viel Veränderung zu viel ist oder welche Verhaltensweisen akzeptabel sind. Wenn du das nächste Mal auf eine solche Barriere stößt, bei der es zum Beispiel an deiner Vorstellungskraft, deinem Antrieb, deinen finanziellen Ressourcen oder deiner Kreativität mangelt, denke gründlich darüber nach ob du sie vielleicht nicht einfach ignorieren möchtest. Ein Problem zu lösen ist schwer genug; es wird so viel schwerer, wenn du dich zudem vorher schon entschieden hast, dass es sowieso nicht möglich ist.

Denke wie ein Kind. Kleine Fragen werden von Natur aus weniger oft gestellt und untersucht. Aber gerade aus ihnen können wir das Meiste lernen. Große Probleme sind in der Regel eine dichte Masse von miteinander verflochtenen kleinen Problemen und da kann man mehr erreichen, wenn man ein kleines Stück des großen Problems angeht.

Immer wieder versuchen wir die großen Fragen der Welt zu beantworten. Oftmals mit wenig bis keine Aussicht auf eine Lösung, aber genau diese Fragen sind es, die Menschen magisch anziehen. Mit einer Art Größenwahn suchen wir nach Antworten auf die ganz großen Fragen dieser Welt.

Gerade im Umfeld der Wirtschaft sind es die kleinen Fragen die es zu beantworten gilt. Nicht nur weil es deutlich realistischer ist dort auch wirklich einen Erfolg zu feiern, sondern auch sie oftmals weiterführende große Effekte haben.

In jüngster Zeit hat es einen Forschungsschub im Bereich „Expertenleistung“ gegeben, in der Hoffnung, herauszufinden, was Menschen gut macht in dem was sie tun. Das Ergebnis? Rohes Talent wird überschätzt! Menschen, die Exzellenz erreichen – ob beim Golfen, in der Chirurgie oder beim Klavierspielen – waren oft nicht die talentiertesten in jungen Jahren, sondern wurden zu Experten, indem sie ihre Fähigkeiten endlos übten. Ist es möglich, etwas endlos zu üben, was einem nicht gefällt? Kann sein, hat nur bisher niemand geschafft.

Warum ist es so wichtig, Spaß zu haben? Wenn man seine Arbeit (oder Aktivismus oder Familienzeit) liebt, wird man mehr davon haben wollen. Man wird darüber nachdenken, bevor man zu Bett geht und sobald man aufwacht. Der Kopf dreht sich nur noch darum. Wenn man so engagiert ist, wird man andere Menschen im Schatten stehen lassen, auch wenn sie eigentlich viel talentierter sind.

Diesen Absatz finde ich einen der wichtigsten Grundsätze unseres Lebens. Ich schätze mich unglaublich glücklich ein Leben leben zu dürfen das privilegiert genug ist um mir meinen Job auszusuchen zu dürfen und in dem ich die notwendige Zeit finde meinen Hobbies nachzugehen. Einfach in der Position zu sein mich auch außerhalb meines Privatlebens mit dem beschäftigen zu dürfen was ich gern tue. Es gibt viele Ausprägungen von dieser Ansicht, das Hobby zum Beruf machen zum Beispiel, aber auch die Bereitschaft sich nach der Arbeit mit dem was einem Spaß macht weiter zu beschäftigen. Egal wie rum, wer seinen Job gerne macht und gut darin ist, wird auch seine Experten Rolle finden. Man wird praktisch auf natürliche Weise stetig besser und kann damit alles Gelernte weiter festigen. Es ist einfach der Motor der einen selbst antreibt und zu Höchstleistungen bringt.

Aber es ist auch genau dieser Punkt der aufzeigt was passieren kann, wenn man sich nicht wohl fühlt in seiner Umgebung. Wenn die Tätigkeiten die man ausübt zunehmend zur Belastung wird und die Bereitschaft über den normalen Arbeitstag hinaus sich damit zu beschäftigen schwindet. Denn genau dann ist der Antrieb leider auch weg und abhängig von der Unternehmensstruktur sind neue hungrige Leute auf dem Weg nach oben daran interessiert einen selbst zu überholen. Es soll aber insbesondere auch aufzeigen das die Leute die etwas gerne machen auch weiterhin eine enorme Chance haben! Nicht die talentiertesten gewinnen häufig, es sind einfach die Leute die den meisten Einsatz zeigen und es am meisten wollen.

Wie einem Baby Süßigkeiten zu geben – Wenn es ein Mantra gibt, nach dem ein „Freak“ lebt, dann ist es folgendes: Menschen reagieren auf Anreize. So offensichtlich dieser Punkt auch erscheinen mag, wir sind erstaunt, wie oft die Menschen ihn vergessen und wie oft er ins Verderben führt. Das Verständnis der Anreize aller Akteure in einem bestimmten Szenario ist ein grundlegender Schritt zur Lösung eines Problems.

Öfter als wir uns eingestehen wollen sind wir anfällig für Anreize. Wir springen durch Ringe für ein wenig Aufmerksamkeit. Schreiben stundenlang Blogeinträge für den Respekt der Peer Group. Verteilen Zeitschriften für Geld, kaufen Blumen für den Partner oder nutzen Ökostrom für das Gewissen.

Nicht alle Anreize basieren auf Geld, es gibt noch jede Menge weiterer Anreize die einen ganz ähnlichen Effekt haben. Daher ist es wichtig sich darüber im Klaren zu sein was für die Beteiligten interessant sein kann. Auf Produkte übertragen sind meist Punkte relevant wie: Ökologisch / Vegan oder Prestige / Statussymbol aber auch moralische Überlegungen die wir beispielsweise aus dem Umfeld der Modeindustrie kennen und der Produktion in Indien. Gewiss sind manche Anreize für bestimmte Kundengruppen weniger interessant als andere. Manche können auch einen negativen Effekt haben!

Bargeldanreize sind keine Allzweckwaffen. Es ist oft möglich, das gewünschte Verhalten mit nicht finanziellen Mitteln herauszufinden.

Das Geld einer der stärksten Anreize ist etwas zu tun wissen wir wohl nicht erst seit dem wir morgens aufstehen um zur Arbeit zu gehen. Doch nicht in allen Fällen können wir es uns leisten mit dem Geld um uns zu werfen. Wir müssen also nach Alternativen suchen was es noch auf der Arbeit gibt was uns jeden Morgen aufstehen lässt, uns also den nötigen weiteren Anreiz gibt außer Geld.

Die schwere Frage ist hier nun also wie wir diese Anreize erkennen und herausfinden können. Leider funktioniert das übliche Fragen in diesem Kontext nicht. Der Grund dafür: Die tieferliegende Bedeutung und Begründung warum etwas getan wird, wird oftmals nicht preisgegeben. Es gibt ein moralisches und gesellschaftliches Korsett in dem sich Menschen einordnen. So kommt beispielsweise bei der Frage was die wichtigsten Gründe sind Energie zu sparen, “Es schützt die Umwelt”. Niemand möchte sich in einer Frage / Antwort Situation die Blöße geben diesen Gesellschaftlichen Normen nicht zu entsprechen. Dabei kann man heute kaum noch Leute mit so einem Slogan dazu bringen Energie zu sparen. In einem Versuch wurden an Haushalte Zettel verteilt mit unterschiedlichen Slogans und Infos. Dabei wurde der Stromverbrauch vor dem Versand der Zettel gemessen und nach dem antreffen der Zettel. Was die Leute wirklich bewegt hat Strom zu sparen war die Aussage: “Folge Deinem Nachbarn”. Nicht etwa wie aus den Interviews herausging, der Ansatz die Umwelt zu schützen. Die Leute wollen hier, ganz nach dem Herdenprinzip, nicht die Personen sein die unangenehm in der Nachbarschaft auffallen.

Es ist nicht immer leicht die wahren Gründe für einen Kauf oder ein Verhalten zu identifizieren. Aber fast immer bringt einen diese Information weiter. Natürlich kaufen sich Leute ein iPhone zum Angeben, auch wenn die Personengruppe eher Gründe wie Usability, Design etc. anführen wird. Die coolen Sneaker werden gekauft um in der Gruppe mit der man sich trifft ins Bild zu passen und nicht weil sie so bequem sind. Das teure Auto war nicht wirklich praktisch oder notwendig, man wollte einfach mal auf den Putz hauen. Es gibt unendlich viele solcher Beispiele wo wir Entscheidungen treffen aus Beweggründen die für Außenstehende schwer zugänglich sind. Doch wer diese findet, hat auch den Schlüssel zum Produkt gefunden und kann aufhören mit Ansprachen und Werbemitteln die versuchen eine Nachricht zu vermitteln die auf wenig Resonanz stößt.

Wann immer man mit jemanden interagiert, sei es mit den besten Freunden oder einer gesichtslosen Institution, fällt die Interaktion in einen von einer Handvoll Handlungsanreizen. Es gibt den Finanzanreiz, der alles regelt, was wir kaufen, verkaufen und handeln. Es gibt einen „wir-gegen-die -anderen“-Anreiz, der Krieg, Sport und leider die meisten politischen Aktivitäten definiert. Der Gefühlsanreiz umfasst Freunde und Familie (zumindest, wenn die Dinge reibungslos laufen; ansonsten greift der „wir-gegen-die -anderen“-Anreiz). Es gibt einen kollaborativen Anreiz, der das Verhalten gegenüber Arbeitskollegen, der Hobby Gruppe oder der Fußballmannschaft bestimmt. Und dann gibt es noch den „Autoritäts“-Anreiz, in dem jemand Anweisungen gibt bei denen von jemand anderem erwartet wird, dass er ihnen folgt – Eltern, Lehrer, Polizisten und eine bestimmte Art von Chef.

Jeder Anreiz hat seine eigenen Regeln und wir wechseln zwischen diesen Anreizen kontinuierlich den ganzen Tag über. Wir zahlen für das Abendessen mit dem Partner, feiern zusammen die Siege von unserem Team und helfen hoffentlich einander bei der Arbeit.

Spannend sind diese Anreize da sie wie oben beschrieben insbesondere für den Kauf/Verkauf relevant sind. Anreize unterliegen ganz bestimmten Gegebenheiten und haben eigenen Abläufe. Hier spielen Punkte wie der Preis und die Art der Bezahlung eine große Rolle. Diese Punkte erscheinen aber weniger wichtig in einem anderen Kontext. Sind uns 20 Euro für ein Produkt vielleicht zu viel, ist es auf einmal als Geschenk für eine geliebte Person vollkommen okay. Durch diesen Wechsel des Anreizes spielen neue Punkte eine Rolle, sie überschreiben praktisch das sonst übliche Verhalten. Dabei switchen die Anreize untereinander hin und her, ein Geschenk für 20 Euro ist okay, vielleicht auch noch für 100. Aber für die meisten wäre bei 1000 Euro einfach Schluss. Da hilft es auch nicht, dass es für jemanden besonderes gedacht ist. Genau diese Herangehensweise und wann welcher “Switch” entstehen kann ist das Entscheidende. Ein Sticker am Auto um die Zugehörigkeit zu einem Team zu zeigen ist für 5 Euro noch okay, bei 50 werden die Wenigsten zuschlagen. Aber genau aus solchen Anreizen gibt es Merchandise, entweder für das „wir-gegen-die -anderen“-Anreiz oder für Personen die wir lieben.

Es ist wichtig zu verstehen warum Leute mit anderen Handlungsanreizen andere Prioritäten setzen. Dadurch wird sichtbar ob ein neuer Ansatz dafür sorgen kann, dass man mehr Geld verdienen kann durch das Erbringen zusätzlicher Leistungen oder das Transportieren von einem neuen Markenimage.

Warum gehen einige Anreize, selbst die, die von intelligenten und wohlwollenden Menschen geschaffen wurden, manchmal so dermaßen nach hinten los? Es lässt sich leicht vorstellen, wie man das Verhalten von Menschen ändern kann, die denken wie man selbst. Aber den meisten Menschen denen man einen Anreiz schaffen möchte, denken oft nicht wie man selbst – und reagieren daher nicht so, wie man es vielleicht erwartet. Dazu könnte man annehmen, dass das Verhalten der Menschen in der Zukunft noch identisch sein wir mit dem Heutigen. Aber die Natur eines Anreizes legt nahe, dass, wenn sich eine Regel oder Rahmenbedingung ändert, dies auch das Verhalten der Menschen tut – oft auch nicht unbedingt in die erwartete Richtung.

Obwohl Anreize wirklich großartige Resultate liefern können, muss man sie trotzdem mit viel Vorsicht betrachten. Trotz den besten Intentionen werden Situationen entstehen die unerwartet sind und sich zu etwas entwickeln was als negativ angesehen wird. Die Idee Leute zu belohnen die in dem eigenen Forum für mehr Traffic sorgen und posten und interagieren sorgt mit ziemlicher Sicherheit auch für einen gewissen Anteil von SPAM. Dieser sorgt dann für außenstehende ggf. für ein schlechtes Bild der Seite und der Qualität. Was ultimativ dann Leute davon abhalten könnte die tatsächlich eine Bereicherung wären.

Im kleinen Rahmen sind Anreize noch überschaubar, doch gerade, wenn man diese als Marketinginstrument verwenden will entsteht oft eine sehr große Zielgruppe. In der Masse der Leute liegt dann die Gefahr das sich einige wenige das System zunutze machen und unter Umständen die Erfahrung aller verschlechtern oder verändern. Dieses Problem kennen wir von Computer Spielen wo wir fast überall mit automatischen Programmen zu kämpfen haben die gewisse Aufgaben so ausführen das ein persönlicher Vorteil entsteht. Gute Noten in der Schule haben ein ganz anderes Problem, es wird in den Vordergrund gestellt eine gute Note zu schreiben. Dabei spielt es aber eine untergeordnete Rolle ob das gelernte auch verstanden wurde. So sind Generationen entstanden die viel auswendig gelernt haben und in dem sogar Menschen die sich tiefgehend mit der Materie beschäftigt haben benachteiligt sind.

Die Welt verändert sich kontinuierlich, aber insbesondere bei Anreizen ist das Problem das durch die Veränderungen aus positiven Anregungen, etwas Negatives entstehen kann. Hat man beispielsweise früher häufig die Versandkosten verwendet um Kunden zu einem höheren Warenkorb oder zu einer bestimmten Versandart zu motivieren, sind Versandkosten insgesamt heute zunehmend ein Ärgernis für den Kunden und er kauft dann oftmals bei der versandkostenfreien Konkurrenz.

Während die Gestaltung des richtigen Anreizsystems sicherlich nicht einfach ist, gibt es hier ein paar hilfreiche Regeln:

  • Finde heraus, was die Leute wirklich interessiert, nicht, was sie sagen, was sie interessiert
  • Achte darauf, wie Menschen reagieren; wenn sie negativ überrascht sind oder wenn sie etwas frustriert, lerne daraus und probiere etwas anderes aus
  • Schaffe, wann immer möglich, Anreize, die das gegenüber von gegnerisch zu kooperativ wechseln lässt
  • Denke niemals, dass die Menschen etwas tun werden, nur weil es das „Richtige“ ist
  • Sei Dir bewusst, dass einige Leute alles tun werden, was sie können, um das System zu besiegen und Lücken in diesem zu finden. Auch Hintertüren und Grauzonen die Dir nie in den Sinn gekommen wären. Wenn das passiert, ist es am besten zu versuchen, ihren Einfallsreichtum zu loben, anstatt ihre Gier zu verfluchen.

All das ist aber nutzlos, wenn man versucht Menschen zu überreden die sich dagegen wehren und nicht überzeugt werden wollen. Was kann man da tun?

Der erste Schritt ist zu verstehen, dass die Meinung des Gegenübers wahrscheinlich weniger auf Fakten und Logik beruht als auf Ideologie und Herdendenken. Wenn man ihm das ins Gesicht sagen würden, würde er es natürlich leugnen. Er reagiert aus einer Reihe von Vorurteilen, die er nicht einmal selbst sehen kann. Wie schon Daniel Kahnemann geschrieben hat: „Wir können blind sein für das Offensichtliche, und wir sind auch blind für unsere eigene Blindheit.

Jeder kennt diese Leute die in vielen Bereichen wenig empfänglich sind für Kritik. Manchmal unproblematisch, aber insbesondere als Vorgesetzter ein echtes Problem. Genau bei diesem Zusammenspiel entsteht eine Spannung die auf lange Sicht die Zusammenarbeit fast unmöglich macht. Die neue junge Generation möchte den alten Etablierten ihre neuen Ansichten und Ideen präsentieren und bekommen im Gegenzug pauschale Ablehnungen ohne Begründungen. Eine sehr frustrierende Situation!

Dabei gibt es aber auch weniger offensichtliche Faktoren, bei denen altes Wissen nicht noch mal überprüft wird.

Wann immer man aufbricht um jemanden zu überzeugen, sollte man bedenken, dass man selbst nur der Produzent eines Arguments ist. Der Empfänger hat das letzte Wort. Das Argument mag sachlich unbestreitbar und lückenlos logisch sein, aber wenn es bei dem Empfänger nicht ankommt, kommt man selbst nicht weiter.

Wenn man jemanden überzeugen will, seinen Vorgesetzten, einen Freund oder Kunden, ist der erste Schritt zu akzeptieren, dass die eigene Meinung irrelevant ist. Es kommt darauf an was das Gegenüber denkt und wie seine Meinung zu dem Thema ist. Man kann eine Autorität sein, einen besseren Bildungsstand und das Wissen und die Erfahrung der letzten 10 Jahre haben. Wenn das Gegenüber der Meinung ist die Erde ist eine Scheibe, kann man nicht viel machen. Es zählt am Ende auch nur die Meinung des anderen.

Wer es also nicht schafft Argumente zu liefern für die das Gegenüber empfänglich ist, hat das Ziel einfach nicht erreicht. Diese Art der Betrachtung soll helfen zu verstehen das nicht das allgemein beste Argument gewinnt, sondern manchmal nur das was dem Gegenüber am wichtigsten ist. Nicht umsonst hört man immer wieder Sätze wie: Die Geschäftsleitung ist besonders empfänglich für Kostenoptimierungen.

Die Überschätzung des eigenen Arguments ist zusätzlich ein häufiger Fehler. Auch wenn man ein gutes Argument hat, sollte man nicht der Illusion erliegen, dass es perfekt ist. Nicht nur weil am Ende zählt was das Gegenüber denkt und von dem Argument hält, sondern auch weil man schnell so selber in die Situation kommt ein Mindset zu etablieren mit dem man für weitere Argumente nicht empfänglich ist. So kann man selbst auch nicht lernen.

Geschichten sind die stärkste Form Argument zu vermitteln. Da es insbesondere dafür sorgt das die andere Person sich besser in die Situation versetzen kann. Geschichten machen aus teilweise abstrakten Argumenten etwas Konkretes unter dem man sich etwas vorstellen kann.

Der Vorteil des Aufhörens
Du bist schon eine Weile dabei, was auch immer es ist – ein Job, eine akademische Tätigkeit, eine Unternehmensgründung, eine Beziehung, eine gemeinnützige Tätigkeit, eine militärische Karriere oder Sport. Vielleicht ist es ein Traumprojekt, an dem du schon lange arbeitest, bei dem du dich nicht einmal mehr daran erinnern kannst, was dich überhaupt dazu gebracht hat. Warum hast Du bisher nicht damit aufgehört auch wenn es mal schwer fällig war? Es gibt drei Punkte die uns davon abhalten mit etwas aufzuhören. Der erste ist, dass Aufhören oft als Scheitern angesehen wird. Der zweite ist, dass beim Aufhören oft auch Kosten entstehen oder vergangene Kosten als umsonst angesehen werden. Der dritte Grund ist, dass Menschen sich zu sehr auf genau diese Kosten fokussieren und den Opportunitätskosten zu wenig Aufmerksamkeit zu schenken.

Sich dazu durchzuringen eine bestehende Beziehung zu beenden, egal ob mit dem Job, dem Partner oder einem Projekt, ist ein großer Schritt. Auf der einen Seite gibt es die “Never Quit” Gruppe in der Gesellschaft die uns aufzeigen, dass das Aufhören und Beenden etwas Negatives ist. Man soll durchhalten, weiter machen, dabei bleiben, sich noch mehr anstrengen und nicht “bei der erst besten Gelegenheit” aufgeben. Dazu kommt das Argument der Kosten durch das Aufgeben. Man erarbeitet sich einen Stellenwert in der Firma der auf einmal in der neuen Firma nichts mehr wert ist und man hat Zeit und Geld in einen Partner und die Beziehung gesteckt. Es ist tatsächlich so, dass bei der Überlegung mit etwas aufzuhören die Angst immer eine Rolle spielt das Erreichte oder das Investment zu verlieren. Zu selten wird darüber nachgedacht, dass an einer anderen Stelle im Leben etwas anderes einen höheren Wert haben kann, das man sich selber weiter entwickelt und natürlich auch, dass sich die eigene Umgebung weiter entwickelt. Wir müssen uns darüber im Klaren sein, dass der Status Quo von Heute morgen schon Geschichte ist.

Es sollte die Zeit genutzt werden zu überlegen was man aus so einem Neuanfang alles machen kann. Die neu gewonnene Zeit nach dem beendeten Hobby das keinen Spaß gemacht hat, die Chancen im neuen Job etc. Doch nur ungern tauschen wir das bereits Bekannte durch Ungewissheit ein.

Die Wiese ist wo anders immer grüner und man hat lieber den Spatz in der Hand als die Taube auf dem Dach…

Wir kennen alle diese Redensarten, doch warum schränken wir uns ein und ziehen dieses Korsett an? Warum entscheiden wir nicht losgelöst von gesellschaftlichen Konventionen was das Beste für uns ist? Es ist das eigene Leben und daraus sollte man das Beste machen. Gerade heute ist es einfacher den je. Die Entwicklung geht immer schneller voran und neue Bereiche entstehen schneller als wir gucken können. Veränderung ist ein Risiko und der Ausgang ist ungewiss, kann aber zu tollen Ereignissen und Möglichkeiten führen. Dieses Risiko aber wollen nicht alle eingehen, manche sind zwar bereit aber tun es dann doch eher selten und die ganz großen Firmengründer unserer Zeit, gehen dieses Risiko jeden Tag ein und Wetten auf die Zukunft!

Ich konnte aus dem Buch viel mitnehmen und lernen. Für mich ist das die Quintessenz und ich hoffe anderen geht es ähnlich.


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